Come capire perché non guadagni abbastanza.  Ecco come migliorare gli utili e tenere sotto controllo l'andamento della tua impresa.

Quante volte leggendo i numeri del bilancio non ti è chiaro perché non guadagni abbastanza?

Lo sai bene anche tu che guadagnare è sempre più difficile, che gli sbagli si pagano a caro prezzo e che pertanto è essenziale usare bene le risorse che si hanno a disposizione.

Se vuoi sapere cosa va e cosa non va, guardare solo il bilancio e l’utile di esercizio non basta.
L’utile d’esercizio può dirti nel complessivo quale è il risultato della tua impresa, ma non ti può dire dove hai fatto bene e dove invece hai commesso degli errori. Il bilancio, per quanto dettagliato sia, non può dirti dove hai realizzato profitti e dove invece hai avuto degli sprechi e subito perdite di denaro.

Conoscere quali sono le azioni che hanno permesso di generare utili e quelle invece che hanno arrecato un danno all’impresa è il primo passo per realizzare grandi risultati con la tua attività. Per fare questo occorre comprendere dove si realizzano guadagni e dove invece si creano perdite.

Il profitto netto: ecco come si analizza

Il profitto netto o utile d’esercizio corrisponde al guadagno, ossia quello che resta una volta pagate tutte le spese. Ma l’utile d’esercizio, preso da solo, può darci una percezione errata di come sta andando l’attività.

Qualsiasi impresa anche la più piccola e meno strutturata fa molte cose, diversi prodotti e fornisce diversi clienti, e non è detto che tutto quello che fa crei utile.
E’ molto probabile che nelle varie fasi del processo aziendale: acquisto, produzione, vendita si annidino delle inefficienze o anche dei semplici errori di valutazione e decisionali che generano sprechi e perdite di denaro.
Queste perdite difficilmente si riescono a scoprire leggendo il bilancio in quanto sono nascoste all’interno dell'utile d’esercizio (è probabile infatti che ci siano attività che generano utile sufficiente a nascondere tali perdite), e si scoprono solo quando le cose vanno talmente male da fare emergere una perdita in bilancio.

Le imprese di maggiori dimensioni, per evitare questo rischio, investono importanti risorse in sistemi che consentono di avere il controllo di tutte le fasi del processo produttivo e assumono personale altamente qualificato per l’attività di controllo e pianificazione.
Questa soluzione non è però compatibile con le PMI italiane che pur svolgendo attività produttive articolate e complesse hanno dimensioni minori e pertanto minori risorse da investire in sistemi di controllo.

Per cui, soprattutto quando l’utile dalla tua attività non ti soddisfa, dovresti iniziare a farti qualche domanda:
Come e dove si genera il guadagno della mia attività?
Quali sono le fasi più complesse che potrebbero generare sprechi? c’è un modo per verificare e monitorare l’efficienza di tali fasi?
Ci sono prodotti che ti costano poco e vendi bene? e altri invece che ti costano molto e fatichi a farti riconoscere il giusto prezzo?
Ci sono clienti che non riconoscono il valore dei quanto produci (non sono mai soddisfatti e chiedono sempre sconti)? Sei sicuro che producano utile per la tua attività? E altre ancora.

Non ha forse senso comprendere nel dettaglio dove si forma il guadagno, ossia come dal fatturato si passi togliendo i singoli costi al guadagno ma facendo questo calcolo anche per singola vendita se dovesse risultare utile.

Se dal bilancio sei in perdita o se il tuo utile è contenuto nonostante un fatturato alto c’è qualcosa che non sta portando alcun valore all’impresa e sta erodendo i guadagni.
Può essere un prodotto, un servizio, un cliente, un processo produttivo non ottimizzato, un’area d’affari, o qualsiasi altro fattore che genera più costi che profitti.

Per individuare il qualcosa che non porta guadagno guardare solo all’utile netto non basta: l’utile tiene conto di tutti i ricavi e di tutti i costi complessivamente e potrebbe nascondere ciò che fa perdere denaro con gli utili di ciò che fa guadagnare.
La soluzione sta nel calcolare il profitto netto (utile) dettagliato, specifico per ogni prodotto, cliente, processo produttivo (o altro a seconda dell’azienda e della situazione).
E’ questo il calcolo che dà le informazioni cruciali per capire come sta andando realmente l’impresa, cosa va e cosa non va, in modo da orientare al meglio le scelte.
In un mercato dove la concorrenza è alta, sapere cosa ci fa guadagnare e cosa ci fa perdere denaro costituisce un’informazione chiave per mantenere l’azienda competitiva, nonché conoscere esattamente il reale stato di salute dell’impresa.

Calcolo del profitto netto con myRevelo

Se ti è chiaro che per migliorare l’attività occorre individuare cosa non funziona, ora ti spiegherò come fare questo con myRevelo.
Per capire cosa non va nella tua impresa occorre analizzare tutti i processi, individuare in che modo ogni fattore della produzione contribuisce a creare valore e quanto costa; solo in questo modo è possibile sapere dove si generano le perdite ed intervenire per migliorare i risultati.
myRevelo è stato pensato per fare tutto questo in outsourcing, ossia senza dover impiegare risorse umane interne all’impresa e senza investire in complessi software con processi di acquisizione dei dati manuale.
myRevelo è la prima soluzione in outsourcing di contabilità analitica e Business Intelligence (link) pensata per acquisire in automatico i dati dell’impresa e permettere all’imprenditore di individuare dove si nascondono le perdite. Una volta compreso cosa non va, sarà semplice trovare le soluzioni per migliorare i risultati.

Vediamo un esempio molto semplificato.

Immagina che la tua azienda chiuda con un utile netto (reddito netto) di €17.214; per semplicità, analizziamo i 3 clienti principali.

Il risultato non ti soddisfa e non hai nemmeno una chiara idea di cosa sia andato storto.
Per chiarire questi dubbi, serve effettuare un’analisi dettagliata per individuare cosa non va (e crea perdite) e cosa invece funziona portando guadagno.

Analizzando i dati dell’azienda con myRevelo emerge che su tre clienti uno presenta una forte perdita mentre gli altri sono in utile.

Ecco come si è arrivati a questo risultato.

Per prima cosa si calcola il margine che rimane una volta tolti tutti i costi diretti di produzione

Come vedi nell’immagine:

• il cliente (4) fattura € 1.843.939, i costi diretti totali sono € 1.623.169 e quindi il margine di € 220.770

• Il cliente (6) fattura € 258.52, i costi diretti totali sono € 202.348 e quindi il margine di € 56.177

• Il cliente (16) fattura € 70.711, i costi diretti totali sono € 57.569 e quindi il margine di € 13.143

Apparentemente tutti i clienti portano guadagno all’impresa; in realtà se prosegui con il calcolo ti accorgerai che non è vero.

Il calcolo del margine come sopra infatti ha un grosso limite: trascura molti costi, da quelli indiretti di produzione (come ammortamenti dei macchinari, noleggi e locazioni, spese energetiche, progettazione, logistica, ecc..) alle spese generali amministrative e di gestione (come impiegati, oneri finanziari, consulenze ecc..).

Con myRevelo puoi intercettare tutte queste voci di costo e includerle finalmente nel calcolo.
Come vedi il totale di tutti i costi è di € 288.515, ovvero il 14% del fatturato totale.

Calcoliamo ora quanto guadagno porta ogni singolo cliente.

Come vedi:

• il cliente (4) è in perdita di € 16.644 in quanto gli ulteriori costi ammontano a € 243.285 (14% del fatturato del cliente) che vengono tolti dal margine di € 220.770

• il cliente (6) è in utile di € 15.274 in quanto gli ulteriori costi ammontano a € 34.911 (14% del fatturato del cliente) che vengono tolti dal margine di € 56.177

• il cliente (16) è in utile di € 2.944 in quanto gli ulteriori costi ammontano a € 9.038 (14% del fatturato del cliente) che vengono tolti dal margine di € 13.143

L’utile netto dell’impresa è sempre € 17.214, ma all’interno di questo utile c’è una perdita di € 16.644 impossibile da trovare guardando solo all’utile complessivo senza un’analisi approfondita come questa.

Ora che sai che hai una perdita e dove si nasconde, è più semplice capire come agire per eliminarla o quantomeno ridurla.
Nella situazione analizzata si potrebbe, per esempio:

1. trovare un cliente simile a (6) per aumentare i guadagni

2. oppure chiedere al cliente (4) di riconsiderare i prezzi (è probabile che (4) sia cosciente del prezzo di favore e sia disponibile ad accettare un prezzo più alto)

3. oppure analizzare più nel dettaglio il cliente (4) per capire se la perdita sia stata generata da qualche prodotto specifico, e magari orientare su quel prodotto la prossima trattativa.

Puoi replicare all’infinito questa analisi, approfondendo i processi le aree d'affari i tipi di prodotti e via dicendo, con un semplice click, così da scoprire velocemente dove intervenire per migliorare la gestione della tua impresa.

Conclusioni

Quando il tuo profitto è minimo, sicuramente c’è qualcosa che non va, che si tratti di un cliente, di un prodotto o di un processo da qualche parte ci sono delle perdite che tu non puoi vedere.

myRevelo è pensato per intercettare e misurare le perdite, indipendentemente che siano legate ai clienti, ai prodotti, a fasi del processo produttivo o altro. Una volta individuato e compreso quanto incidono sul guadagno, si tratterà di decidere l’azione da intraprendere per migliorare i risultati scegliendo tra le possibili soluzioni.