Bilancio in perdita? Attenzione ai tuoi prezzi di vendita

Avere una perdita e non riuscire ad individuare le ragioni mette in difficoltà qualsiasi imprenditore (...commercialista incluso!).
In questa situazione, guardare al prezzo di vendita può darci informazioni preziose e, il più delle volte, le risposte che cerchiamo.

Conosci sicuramente piattaforme web quali: e-bay, amazon, segugio.it
Che cos’hanno in comune? La comparazione dei prezzi ed un enorme successo.
Se cerchi un prodotto o servizio su una di queste piattaforme troverai la stessa cosa (identica) a prezzi a volte notevolmente differenti (c’è chi un prodotto lo vende a 10 chi a 12 chi addirittura a 18).

Se ci rifletti non esiste mai un unico prezzo.  E dire che il prezzo lo fa il mercato è spesso un alibi utilizzato quando non si sa spiegare e motivare al cliente l’aumento dei prezzi.

Se il tuo bilancio è in perdita o comunque non guadagni quanto ti aspettavi, sicuramente qualcosa non va con il prezzo di vendita.

Ti elenco i principali errori da evitare nella determinazione del prezzo di vendita (ne ho individuati sei), che si tratti di formulare il prezzo per un nuovo cliente o di rivedere i prezzi per i clienti attuali.

Inoltre, ti lascio un metodo utile per verificare se il prezzo di vendita dei tuoi prodotti o servizi è “corretto”. Puoi applicarlo subito facendo delle prove sul foglio excel  myrevelo_PREZZI.xlxs. Per scaricarlo, vai al pulsante in basso.

6 errori da evitare nella determinazione del prezzo di vendita

1. Fidarsi dell’istinto: affidarsi alla propria capacità di riconoscere a prima vista le caratteristiche del bene o del servizio, senza alcun calcolo e/o misurazione fisica.

2. Essere approssimativi: determinare il prezzo effettuando calcoli molto semplici, sulla base di stime e valutazioni discrezionali; non effettuare alcuna indagine, anche solo a campione, per rilevare i costi del processo produttivo: tempi di lavorazione, scarti e sfridi, costi di trasporti o altro.

3. Non includere tutti i costi: non determinare con esattezza il costo di tutte le componenti incluse nel bene o servizio venduto ovvero immaginare che alcune componenti possano essere trascurate e già incluse nel prezzo (a mero titolo esemplificativo: varianti sul prodotto, finiture particolari, tempi e modalità di consegna) di fatto facendo un regalo al proprio cliente.

4. Sottostimare le ore di lavoro e il costo orario:  utilizzare quale costo orario del lavoro un costo medio, indipendente dalla tipologia di lavoro e dalla qualifica richiesta per quel lavoro; non considerare nel calcolo le ore non produttive, relative a pause remunerate, fermi macchina, ore di viaggio o altro.

5. Rincorrere i concorrenti: basare le proprie politiche di prezzo sul comportamento tenuto dai propri concorrenti, senza considerare le differenti caratteristiche del prodotto o servizio venduto e del mercato in cui opera.

6. Non segmentare la clientela: considerare i clienti tutti sullo stesso piano e offrire a tutti lo stesso servizio allo stesso prezzo, a volte proponendo lo stesso prezzo a grossista, dettagliante o privato; non porre attenzione alle differenti esigenze dei clienti e non considerare il contributo di ogni cliente nel farci guadagnare.

Come determinare il prezzo di vendita "corretto” (che evita le perdite)

Ai fini del calcolo, ci sono più di 1000 modi per definire il prezzo di vendita (sul web se ne trovano a decine). Qualsiasi sia il metodo applicato, è essenziale accertarsi sempre che la vendita si concluda in utile.
Qui ti diamo un metodo sicuro per determinare un prezzo di vendita “corretto” che puoi usare da subito per verificare che i tuoi prezzi non siano in perdita con il foglio excel scaricabile.

Per prima cosa occorre conoscere il costo pieno (full costing) ossia il costo del tuo prodotto o servizio che tiene conto di tutte le componenti di spesa.

Il costo pieno è dato dalla somma di:
- costi variabili diretti
- costi fissi specifici
- costi fissi generali

I costi variabili diretti sono tutti quei costi relativi alla singola vendita: materiale utilizzato, ore lavorate, trasporti, servizi di terzi, provvigioni e di ogni altra voce di costo collegata direttamente a quella vendita.

I costi fissi specifici sono costi relativi ad un insieme di vendite (più precisamente relativi ad una categoria di prodotti o servizi venduti) per la cui produzione ci sono voci di spesa comuni da ripartire, quali: progettazione, macchinari particolari, consumi energetici e altri costi che sono comuni a quel gruppo di beni o servizi.

I costi fissi generali sono quelli relativi alla generalità dell’impresa; normalmente si tratta di spese amministrative, costi per impiegati e amministratori, ammortamenti, oneri finanziari e tutti i costi che non sono stati individuati in precedenza.

Ai fini del calcolo è fondamentale verificare che tutte le voci di costo siano incluse, per questo ti invito a comparare tali voci con quelle del bilancio analitico.

Una volte individuate tutte le voci di costo, si passa a calcolare il prezzo:

PREZZO
=
COSTI DIRETTI
+
COSTI FISSI SPECIFICI UNITARI
+
COSTI FISSI GENERALI UNITARI
+
MARK-UP (utile desiderato)

A questo punto si tratta di individuare il criterio (driver) per ripartire i costi fissi specifici e generali, i criteri sono diversi, alcuni di semplici possono essere:
valore unitario = costi fissi / quantità venduta
% sul fatturato = costi fissi / fatturato
% sui costi diretti = costi fissi / costi diretti

Questi metodi di distribuzione non vanno bene se operiamo in un mercato segmentato o con volumi di vendita particolarmente differenti tra cliente e cliente.

E’ bene in questa situazione attribuire maggiori costi ai clienti minori e occasionali, che non offrono grandi opportunità di future vendite, e minori costi ai clienti principali, che invece consentono di ottenere benefici in termini di organizzazione del lavoro.

Si tratta di adottare la giusta sensibilità a seconda di come contribuisce ogni cliente a far guadagnare l'impresa.

Prova ora nella pratica a verificare i tuoi prezzi di vendita. 
Clicca sul pulsante per scaricare gratuitamente il file excel myrevelo_CALCOLO PREZZO.xlxs e verificare i tuoi prezzi di vendita direttamente con i dati della tua azienda.